【展会课堂】7 招搞定展会买家

发布时间:2016-07-04

 

 

 

 

 

 

 

 

在展会上,当潜在客户经过你的展位时,你只有短短 3-5 秒钟的时间来吸引他们的眼球。在这有限的时间内,你必须迅速地做到如下几点:

  • 让他们驻足,告诉他们你是谁,你卖什么东西;

  • 让他们对你的产品产生兴趣,告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处;

  • 让他们对你的公司及团队成员产生信心;

  • 让他们深信应该选择你,而不是你的竞争对手

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

那么你应该如何做到以上几点呢?小编 7 招助你搞定买家!

1. 开放的肢体语言:让客户放松没压力

买家走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。一个小小的互动,会对获得买家关注起到很大作用。

首先,no sitting坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No”!它传递给对方的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。而买家一天硬地板逛下来,他的脚不会比你的好到哪里去。

面对着通道,放松,打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力,也不容易忽略任何一个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂,对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和买家造成无声的沟通障碍。另外,记得保持微笑!

2. 打招呼:创建沟通的渠道

两种常见的打招呼情景:一种是当买家正走进你的展位时;另一种是跟通道里的买家打招呼。对于那些走进展位的买家,他们能走进来,说明他们想了解你的展位,参展人员需要密切关注他们的需求。

有些参展者喜欢上下扫描走进展位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”(形象的比喻:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的买家打招呼,用大方自然的眼神与他们交流,不要区别对待。

打过招呼,做过自我介绍后,自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后,才可以通过一些提问来更多地了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。

3. 让通道上的人驻足:合理搭讪

有些买家会在经过你的展位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了 4 秒钟的窗口机会。不是每一个经过你展位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的 hello 作用如此之大。

此外,最大化地利用你们的派发资料,买家常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急把对方吓跑了。

4. 快速识别:短时间获得更多信息

展会上,你跟买家交流的时间非常有限,买家也良莠不齐,所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户,同时还要与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的买家,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。

从谈话开始,你的目标就是要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是 5W:What, When, Why, Where 以及 How5W 问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。

我们常常在展位上一见到买家就习惯性问:您好,有什么需要帮助的吗? 对方往往会说:没有我只是到处看看,谢谢。然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。所以,赶紧收回 那句需要什么帮助的话吧,最简单的,您好,你很喜欢这里吗,要不要进来坐坐? 等背到滚瓜烂熟发音到位,语气欢快些,对方不管是出于客气还是因为你的魅力,都不得不多说几句。接下来,该记的记下,该补问题的补上更多问题,话题一打开就很容易聊天了。

5. 交叉销售:让客户感受到重要性

基于展位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到买家需要跟你们公司其他人交流的情况。这种情况下,你应该亲自把买家带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉同事他们的需求是什么,这样买家就不用把问题再说一遍,而且也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。切忌用手指着你的同事,然后让买家自己过去找他(她)。

6. 获取买家信息

不同的展会拿到买家信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法,也可以用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息,各有利弊。

 

 

 

 

 

 

 

  • 名片这是最简单最基本的选择,在潜在客户的名片背面备注,这种做法直截了当。这个方法有个硬伤,那就是到了展会后期,大家的名片都发光了,怎么办?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • 登记本(Lead Card)在登记本上,客户可以填写他的名字和公司信息,勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写,也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候比那些高科技更可靠。因为够简便,欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • 扫描仪常用的扫描仪有四种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息,这样你有更多的时间来与展位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。

 

 

 

 

 

 

 

 

7. 结束交流

在展会上,时间是有限的,你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的展位上工作人员不多,及时结束就更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用,你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。

结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵但很有特色的免费样品或小礼品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。

 

 

 

 

 

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